網絡時代應該怎樣激活“僵尸”客戶

什么是正常交流中認為造成的僵化客戶呢？

就是平常大家經常遇到的一種現象：正常交流的情況下，合作的老客戶突然間就中斷了訂單的采購，不回復郵件，

不接電話，即便是回復也是敷衍的回答。

那么，在這種情況下，你就應該警覺了：一定是你們這邊出了問題了。

一、客戶找到了你們的競爭對手，把你們公司作為了備胎：這種情況是算比較樂觀的僵化。因為客戶還沒有放棄你們，只是說你們的某些地方比不上你們的競爭對手。

我和客戶聊天的時候，除了價格原因之外，其他的方面比方說付款方式，跟進人員的專業性，供應商的配合度等也很重要。有個英國客人和我分享過一個事情，他們找了三家磨具廠家進行合作。

AB兩家是比較大的公司，也很專業，價格合理，C是一家規模較小的公司，專業度和價格和AB沒有太大區別。

但是后來客戶選擇了C，他告訴我說C公司可以幫他們打造新的磨具，很快的提供圖紙和樣品，不像AB，雖然公司很大，但是在操作層面上流程太復雜，而且提出的要求很苛刻。

客戶說他們愿意和C公司一起成長，這樣就成為了C公司的VIP客戶，在以后的合作過程中，會有很多便利之處。你看，現在客戶看的不是眼前的那點小利益，而是長遠看來能不能成為雙贏的伙伴。

因此，針對這種客戶，業務員一定要盡自己最大的努力在公司可以操作的范圍內，盡力為客戶爭取他要的東西，同時也要讓自己公司的領導重視起來，簡化自己公司的流程，或者針對不同客戶，靈活調整。

二、客戶的投訴沒有得到很好的重視或者賠償方案不滿意：這種情況應該大家都遇到過。不管怎么樣，面對客戶的投訴，專業的態度還是要拿出來的。

這種僵化的客戶，除非賣家的公司的產品可替代性很小，放眼全球沒有幾家供應商，那么客戶可能只是傲嬌的小僵化一下，主要是想引起注意；但是面對大部分產品，國內幾千家競爭對手的情況下，建議還是先做好解決投訴方案的處理，盡量滿足客戶的需求在談新的訂單吧。

三、產品更新換代快，賣家的產品更新能力不足：這種情況最主要的是出現在快速消費品的行業。產品更新換代速度過快，市場需求新的產品供應，迫使客戶購買最新的產品才能占據更多的市場份額以及賺取更多的利潤。

也許在2015年你的產品供不應求，但是到了2016年就可能出現無人問津的情況。因此如果客戶在毫無預兆的情況下，不再購買你們的產品了，很大可能你們的產品在他的市場已經過剩了。如果你們沒有新的產品出來，那么這個客戶也只能沉寂下去了。

國際貿易中，客戶僵化的原因有很多。希望大家可以多多分享一下各自的經驗和教訓。說不定下次就可以很好地破冰僵尸客戶，收貨大訂單。